Bài 8: Cần tìm hiểu phân khúc khách hàng, tạo thị trường

>> “Chắp cánh” cho giới trẻ khởi nghiệp xanh:
* Bài 1: Đầy đủ thiên thời, địa lợi, nhân hòa
* Bài 2: Nhiều cơ hội bứt phá
* Bài 3: Con đường nhiều chông gai
* Bài 4: Phải thay đổi khi chưa quá muộn
* Bài 5: Cần coi trọng xây dựng thương hiệu
* Bài 6: Ý tưởng táo bạo của cô gái 9X
* Bài 7: Không thể làm ồ ạt

“Vì sức khỏe giống nòi người Việt”

Bắt đầu cầu chuyện với chúng tôi, Hà Minh Đức không ngại thừa nhận: “Tôi thích ăn và ăn ngon”. Tuy nhiên, cơ duyên đưa Đức đến với thực phẩm sạch lại không phải vì bản thân thích ăn mà xuất phát từ ý tưởng “vì sức khỏe giống nòi người Việt”.

“Sau khi lập gia đình, vợ sinh con nhỏ. Mỗi lần ra chợ, tôi không biết chọn thực phẩm nào để con được ăn sạch. Vậy là tôi rủ thêm 2 người bạn, mỗi người đóng góp 30 triệu đồng cùng nhau mở cửa hàng kinh doanh thực phẩm sạch. Ban đầu cũng chẳng nghĩ đến lợi nhuận mà chủ yếu phục vụ gia đình, người thân” – Đức chia sẻ.

Anh Hà Minh Đức, Giám đốc thương hiệu CleverFood

Tuy nhiên, cửa hàng hoạt động được 3 tháng thì thua lỗ, mỗi người một nơi. Người không làm nữa lấy về được 15 triệu đồng, một người lấy lại số hàng hóa tồn để mở cửa hàng mới. Còn Đức ôm 2 máy đông, 1 máy mát và một cửa hàng không thanh lý được cho ai. Anh đứng ra mở cửa hàng mới lấy thương hiệu CleverFood.

Khi hỏi về nguyên nhân thất bại, Đức thừa nhận: “Ngành thực phẩm sạch hiện đang rất tiềm năng nhưng do cách mình làm chưa tốt và vì ít vốn nên thất bại là đúng”.

Sau thất bại của nhóm, tháng 6/2013 Đức ra ở riêng. Ngoài 2 tủ đông và một tủ mát, anh được bố mẹ cho vay 132 triệu đồng làm vốn. Có vốn nhưng ít, lại thiếu kinh nghiệm nên bước khởi đầu của Đức vô cùng gian nan. Anh đã từng phải đóng cửa hàng, di chuyển một số cửa hàng do thiếu kinh nghiệm và không tìm hiểu rõ thị trường, phân tích không đúng đối tượng khách hàng nên phục vụ sai đối tượng.

“Nhiều khách hàng mua thực phẩm sạch, thực phẩm hữu cơ nhưng lại không hiểu giá trị của nó nên kêu đắt. Cửa hàng mở ra ban đầu rất đông khách, mỗi người vào chỉ mua 1-2 lạng thịt bắt lọc xương, da… một 1 kg rau nhưng yêu cầu nhặt lá già, lá úa… rồi mới cân. Vậy nên mới có câu chuyện bán được nhiều nhưng vẫn lỗ” – Đức chia sẻ.

Từ kinh nghiệm của mình, Đức nhận định: Nếu mở cửa hàng ở khu vực gần chợ truyền thống thì chỉ cần sạch là đủ. Bởi vì, sản phẩm sạch vẫn được sử dụng thuốc bảo vệ thực vật nên giá chỉ đắt hơn sản phẩm “bẩn” bán ngoài chợ một chút. Nếu đưa sản phẩm 100% hữu cơ, sản phẩm công nghệ vào rât dễ thất bại. Sản phẩm hữu cơ chỉ “đánh” vào phân khúc khách hàng cao cấp.

Hiện nay CleverFood đã qua giai đoạn khởi nghiệp, chuyển từ công ty gia đình sang mô hình chuyên nghiệp hơn. “Trước tôi quản lí cửa hàng bằng niềm tin, còn bây giờ tất cả đều theo hệ thống, có bộ phận kế toán riêng, maketting riêng, lương, thưởng được tính theo hệ số. Một doanh nghiệp giống như một cơ thể sống, cũng phải trải qua các giai đoạn, như: Trẻ con, thanh niên và già. CleverFood đã qua giai đoạn trẻ con” – Đức cho biết.

Được biết, thu nhập của hệ thống cửa hàng CleverFood hiện nay hơn 5 tỷ/tháng. Quan trọng, CleveFood đang giải quyết công ăn việc làm cho 70 con người. Thu nhập của mỗi nhân viên trung bình từ 6-10 triệu đồng/tháng. Ngoài một hệ thống cửa hàng, CleverFood còn có một trang trại chuyên nuôi cá và lợn sạch ở Dương Xá (Gia Lâm – Hà Nội); một trang trại nuôi gà sạch và khu giết mổ an toàn tại Ba Trại (Ba Vì – Hà Nội); một khu sản xuất rau hữu cơ và có một ghe ở Phú Quốc chuyên thu mua hải sản.

Đáp ứng mong muốn của khách hàng

Trên thực tế, nền nông nghiệp Việt Nam 1-2 năm gần đây chuyển biến rất tích cực. Đảng, Chính phủ đưa ra nhiều chính sách tạo điều kiện cho người trẻ khởi nghiệp, nông dân phát triển và thu hút được một số tập đoàn kinh tế đầu tư vào nông nghiệp công nghệ cao. Cùng với đó là đời sống của người tiêu dùng Việt ngày một nâng cao nên nhu cầu được ăn ngon, sạch, an toàn ngày càng nhiều.

Theo Đức đó là những lợi thế cho star-up nông nghiệp. Tuy nhiên, ở lĩnh vực nào cũng có khó khăn nhất định. Để tránh rủi ro trong khởi nghiệp, Hà Minh Đức cho rằng, phải biết phân khúc khách hàng, tạo thị trường, chọn thị trường, đánh vào mong muốn khách hàng vô cùng quan trọng.

“Khách hàng sử dụng sản phẩm nông nghiệp xanh được chia làm 3 phân khúc, gồm: Trung bình, trung bình cao và cao. Những người thu nhập thấp nhu cầu của họ chỉ là “ăn no mặc ấm”. Người có thu nhập trung bình trở lên bắt đầu nghĩ đến chuyện “ăn an toàn”. Còn với người có thu nhập mức trung bình cao mong muốn được ăn an toàn và sạch, thu nhập cao là ăn sạch, ngon và an toàn. Ví dụ: Một con nuôi không có chất cấm thì gọi là sạch vừa phải, thị phần cao cấp hơn thì có thêm men vi sinh, phục vụ đối tượng khách hàng cao cấp. Các star-up phải lưu ý phân khúc khách hàng, tạo thị trường… để phục vụ đúng và trúng khách hàng” – Đức chia sẻ.

Theo các chuyên gia, thị trường thực phẩm sạch, thực phẩm hữu cơ đang rất tiềm năng. Theo điều tra của CleveFood, hiện tại Hà Nội đang có 150.000 hộ gia đình đang dùng thực phẩm sạch. Trung bình mỗi gia đình có 4 người thì có khoảng 600.000 người (trên fb) dùng thực phẩm sạch và con số này đang ngày một tăng. Tuy nhiên, để tránh rủi ro, theo Đức khởi nghiệp nông nghiệp xanh tại thời điểm này nên chọn lĩnh vực sản xuất. Bởi vì, thị trường thực phẩm sạch rất nhạy cảm, để thu hút được khách hàng, sản phẩm của mình phải có thương hiệu. Trong khi đó, để tạo được thương hiệu trong lĩnh vực này phải dốc sức. Vì vậy, bắt buộc bạn phải có trình độ quản lý, vốn và quan hệ tốt thì hãy nên khởi nghiệp. Còn không phải là người đã trưởng thành, có quan hệ hoặc tập đoàn kinh tế lớn thì khả năng thành công mới cao.

Đức lấy ví dụ: Trước đây liên minh hợp tác xã Nông nghiệp đã từng đầu tư vào nông sản sạch. Họ vay gói 60.000 tỷ để làm ăn, ban đầu quy mô hoành tráng, nhưng được một thời gian thua lỗ, phải đóng cửa.

“Các bạn trẻ mới khởi nghiệp không nên chọn phân khúc lớn, khó cạnh tranh với các tập đoàn kinh tế. Các bạn nên đi vào lĩnh vực sản phẩm vùng miền. Nhiều địa phương ở nước ta có đặc sản làng nghề. Ví dụ: Món thịt kho nhục của Lạng Sơn, nếu bình thường khó trở thành hàng hóa nhưng nếu quy hoạch lại, đóng bao bì, dán tem để tạo thương hiệu thì sẽ trở thành sản phẩm thương mại. Lĩnh vực này, các tập đoàn kinh tế không thể cạnh tranh được, do thiếu bí quyết” – Đức chia sẻ.

(còn nữa)